韩小红：美丽的人生从健康体检开始

　　明天的早餐在哪

　　2002年3月28日，慈济健康体检中心开业。

　　开业快一个月了，虽然有一些口碑，但客户始终稀稀拉拉，断断续续，没有一个大的团体客户。长此以往，资金回笼的压力可就大了！虽然每天依然满面春风，笑脸迎人，但韩小红心里却始终忐忑不安。

　　一个偶然的机会，韩小红得知有8000多名会员的北京律师协会需要每年给会员体检。

　　她觉得这个群体文化水平高，对新事物容易接受，只要按新理念服务好，那口碑肯定抵得上打100次广告。另外，8000人的团检，如果拿下来，对初创的体检中心的经营将起到根本性的作用，至少不用天天着急找米下锅。

　　令人奇怪的是这样一个送上门的大单子，销售团队却没有人去理睬。韩小红决定亲自出马，并且做好了赔本的准备。

　　“谈的过程谈不上有趣，因为时间很短，只谈了两次。第一次去的时候，因为对方经办人按约定的时间没有在办公室里，5分钟后没有等到人我就走了。

　　“走的时候我给他桌子上留了一张名片，上面只写着‘韩小红，留德医学博士’。回去的路上他给我打电话，他非常恼火，质问我‘这就是留德博士的谈判风格吗？’”

　　“第二次去的时候，他就问我能决定吗？我点点头。他什么也没说，转身就领我去见了他的领导，见面也就几分钟，大家就谈妥了。”

　　这个单子能谈成功，对方究竟看中慈济什么呢？

　　“我觉得一方面是对方有极大的需求，另一方面是我们提供的系列服务以及在团检上的价格弹性。律协到我们体检中心体检之前，他们一直在一家三甲医院体检，对方的服务让他们很伤脑筋。这家医院当时既没有检前的客户资料汇总，也没有前端的面对面讲解服务，更没有检后汇总的健康体检专业报告。这些服务细节我们都能提供，包括有关的健康教育讲座。律协一直想寻求这样一个合作机构，当我们出现的时候，他们发现这是一个全新的服务体系。事实上，他们惟一不能接受的就是我们的价格，他们要求在每人290元基础上打折。对于这种团体大单子，价格我也是可以降的，这是双方能够合作的前提。”

　　这个单子到手后，韩小红长出了一口气。