牙缝里的生意经

　　只做年轻人的生意

　　如果说一开始佳美口腔是一种自然发展顾客的方式，在获得了2000年积累了五万名会员顾客之后，佳美开始有所选择，并大力推行会员制。之所以选择在这个当口推出会员制，是因为规模太小的时候，并不能获得患者的信任，会员制根本没法推行。

　　实际上，会员也正成为佳美相比国有医院和单体牙科门诊的杀手级力量，也正是因为有了规模优势，会员制才得以顺利推行。

　　刘佳承认，与国营大医院相比，佳美最缺乏的是手术能力，但这不防碍佳美的迅速成长。

　　来自佳美口腔的一份患者调查报告显示，佳美口腔的终身会员平均年龄在31.33岁，月均收入在7648元，大专以上的文凭，基本都属于公司白领，目前，这一年龄段也在出现年轻化、收入增加的趋势。随着人们保健意识的增强和在医疗方面支出的增加，每个会员在佳美单次消费的金额已经从三年前的300元提高到了现在600元左右。五年前，会员中有30%是美容修复项目，70%是治疗，如今，这一比例正好相反。

　　刘佳分析，这些人的时间成本很高，要求的服务质量也比较高，同时，对材料品质的要求也很高，佳美的经营项目尽量为这些人所设定，比如烤瓷器牙、铸造， 美白、光固、矫正等，这基本属于容易操作、风险小、利润高的品种。

　　针对会员，佳美推出了一系列的优惠，比如，针对一个会员推出下一代洗牙终身免费制度，会员的家庭成员同样可以享受到与会员同等折扣的相关服务。之所以推出会员制的另外一个原因在于，包括牙齿保健本身在内的医疗行业本身就有一个延续性，随着齿科材料和技术的不断进步，产品和服务也不断升级。三年前在佳美花400元做一颗烤瓷牙的顾客，如今已经升级到了每颗2000元的贵金属材料。随着对牙保健关键的不断深入，洗牙已经成为这些顾客的一个保健习惯，建立牙齿的健康档案也成为一种时尚，佳美口腔的服务人员将定期提醒会员享受保健服务。

　　与此同时，佳美开始重点推动外企和大型国企的团销工作，在这些企业中，牙齿保健已经成为吸引人才的一个增值服务手段。