江西进贤: 数万营销员催生医疗器械城

江西省南昌市有个进贤县，这里有72万人口，县城人口15万，但是医疗器械生产企业却有106家，医疗器械营销人员3万多人，全国18.5万个医院中有40%以上使用进贤的产品。

进贤建医疗器械城，有一个神秘的人物，他就是医疗器械城总经理刘哲教授。刘哲教授1956年考入哈尔滨工业大学，毕业后在江苏省南京从事医疗器械研究和教学工作30多年，更有20多年医疗设备营销经验，其中包括在南京创办中国第一家医疗器械专业批发市场——南京华东国际医疗器械博览商城5年的实践经验，至今仍在江西城市职业学院开设医疗器械营销专业，是国内优秀的医疗器械营销专家。从1979年第一届医博会到2005年第54届医博会，他都全部参加。

2006年2月7日—9日，本刊记者在进贤中国医疗器械城参加“第二届医疗器械展销会”上，对医疗器械城总经理刘哲教授进行了采访。

记者：为什么选择进贤建设医疗器械城？

刘哲：我于1995年萌生了创办医疗器械城的想法，1996年来到进贤，开始将我的想法付诸实践。进贤建医疗器械城有它的独一无二的市场条件。进贤有洪达医疗器械集团、益康医疗器械集团等医疗器械生产企业106家，医疗器械营销人员3万多人，全国18.5万个医院中有40%以上在使用进贤生产的产品。在进贤县李渡镇和长山镇，早已形成了医用耗材批发市场，具有较好的市场基础。

记者：你认为在进贤建医疗器械城可行性如何？

刘哲：进贤具有自然形成的市场力量，我们对医疗器械城充满着信心。第一，建医疗器械城就是要用资本赚钱。资本的特性就是要赚钱，我们是要如何用自己的钱撬动更多的钱。现在国家有9万亿元存款没有贷出去。2002年，我成立江西省中小企业担保投资有限公司，帮助江西省医院争取到2.7亿元扶贫贷款；2003年10月，定居美国生物工程和医疗器械研发中心城市波士顿的进贤籍华侨吴国发博士，投资1000万元成立了江西环球担保投资有限公司，2005年江西环球担保投资有限公司与南昌慧康贸易有限公司斥巨资买下进贤东方商贸城；2004年又投资200万元与进贤县政府共同组建进贤县中小企业担保投资有限公司。建医疗器械城是我们进行资本运作的一部分。第二，医疗器械行业是朝阳行业。据中国医疗器械行业协会统计，截止到2005年11月30日，国内已有医疗器械生产企业11447家，每年市场总量为1000亿元，年增长率14%，五年内将超过2000亿元。第三，国外医疗器械与药的消费比例为1：2，而目前我国医疗器械与药的消费比例为1：5，这种极不合理的比例严重失调预示着医疗器械行业有巨大的发展空间。第四，目前我国全力建设和谐社会，要让普通老百姓都看得起病，政府投资加强医院建设。发达国家医疗消费占国内生产总值的15%，而我国目前仅占3%，也预示着医疗器械行业有巨大的市场前景。

记者：进贤医疗器械城有多大的规模？为什么取名为中国医疗器械城？

刘哲：医疗器械城是在我们买下东方商贸城的基础上，由江西省展览中心进行设计和改建。目前有上下三层，186间商铺，面积28000平方米。进贤具有医疗器械成行成市的市场力量，我们依靠市场力量的推动，在市场力量的基础上自然而然地形成中国医疗器械城。

记者：医疗器械城的运作方式是怎样的？

刘哲：我们的做法是：第一，把好的产品引进来。当然，如迈瑞等大企业不一定会来，但大部分中小医疗器械企业会进来。自2005年6月11日正式开幕并举办了首届中国医疗器械展销会以来，已经引进200多厂家的产品，商铺已经销售过半。它们的产品，加上我的渠道、资金，就一定能够有做起来。第二，引进当地的经营者，特别是有医疗专家背景的经营者。例如，我们的副总裁熊南明原是进贤县人民医院院长，有丰富的行业管理经验；副总裁杨上安原是农业银行副行长，对金融市场运作有独到之处。第三，引进的产品要有人买。进贤有医疗器械营销人员3万多人，可以将这些产品卖到全国18.5万个医院中的四成。

记者：当地政府对医疗器械城支持吗？支持力度怎么样？

刘哲：政府对医疗器械城的建设是很支持的。人们都记得，2000年中央电视台焦点访谈多次曝光过，进贤的李渡和长山有人从浙江东阳等地回收用过的一次性器械重新包装销售。11月，国家药监局派出6人工作组到李渡和长山“暗访”的文件经当时国务院副总理吴邦国批示后，12月省市县有关部门在李渡和长山联合打假。当时，我向进贤县陶海龙县长提出“打疏结合”，即在打击假冒伪劣一次性器械的同时，积极疏导，得到了县领导的采纳和支持。2002年，南昌市市长李豆罗在我编印的《医疗器械精品》小册子上题词，“技术上是教，资金上是帮，销售上带”。在南昌为中心的十大制造产业基地规划中，医疗器械产业基地就在南昌的进贤。

为了扶持医疗器械城的发展，政府还有很多优惠的政策。江西省是革命老根据地，可以享受投资开发老根据地相应的优惠政策，投资环境好；在土地、电力、能源等方面有一系列的优惠政策，投资有保证。

记者：对医疗器械城的营销人员怎样进行管理？

刘哲：我们的目标是要把医疗器械城变成全国最大的医疗器械销售公司。因此，我们很注重对营销人员医疗器械知识、营销技巧等业务培训。在条件成熟时，我们打算办中国第一所医疗器械学院，培养医疗器械复合型人才。